טלמיטינג

המטרה של טלמיטינג היא להפוך לידים לפגישות חמות, מבלי שתעסקו כלל במכירות. בין אם כבר יש לכם מחלקת מכירות ובין אם לא. אם המטרה שלכם היא להפוך את הלידים שנצברו לתוצאות, זה בדיוק המקום.

מה זה שירותי טלמיטינג

טלמיטינג הוא החוליה שבין השיווק לבין המכירה. השיווק מייצר לידים, המכירה סוגרת עסקאות, ובאמצע יש שלב שרוב העסקים מדלגים עליו: מי מדבר עם הליד, מברר אם הוא בכלל רלוונטי, מחמם אותו, וקובע איתו פגישה שבאמת תתקיים.

כשאנחנו עולים על הטלפון עם הלידים שלכם, אנחנו מנהלים שיחת מכירה לכל דבר. מזהים צרכים, מזהים רצונות, ומתאימים במדויק בין מה שהלקוח מחפש לבין מה שהעסק שלכם מציע. המטרה היא לקדם אותו מנקודה א׳ לנקודה ב׳, בכך שאנחנו מציעים לו משהו ששווה לו מספיק כדי לרצות להתקדם מרצונו.

מה ההבדל בין טלמיטינג לטלמרקטינג

שני המונחים מתבלבלים כל הזמן, וההבדל ביניהם פשוט: מה התוצר.

• בטלמרקטינג התוצר הוא עסקה סגורה. השיחה מתחילה ונגמרת בטלפון, והכסף עובר שם.
• בטלמיטינג התוצר הוא פגישה איכותית. שיחת ההחלטה מתקיימת אצלכם, פנים מול פנים או בזום.

לכן יועצים ומלווי משקיעים כמעט תמיד צריכים טלמיטינג ולא טלמרקטינג. אף אחד לא מעביר סכום משמעותי בשיחת טלפון ראשונה, והניסיון לגרום לו לעשות את זה רק מרחיק אותו.

למי טלמיטינג מתאים במיוחד

לכל עסק שבו העסקה נסגרת בפגישה ולא בשיחה אחת. אצל יועצים ומלווי משקיעים זה כמעט תמיד המצב: הלקוח רוצה לשבת מולכם, לשמוע, לשאול, ולראות עם מי יש לו עסק.

ואם הפגישה היא רגע האמת, השאלה היחידה היא כמה פגישות כאלה יש לכם ביומן, ומי מביא אותן לשם. מי שמנסה לעשות את זה בעצמו בין פגישה לפגישה מגיע לחצי מהפוטנציאל, במקרה הטוב.

מעבר לעולם ההשקעות, השירות מתאים גם לחברות הייטק שמוכרות פתרון מורכב, למכללות שמגייסות תלמידים לתוכניות ארוכות, ולכל מי שהמוצר שלו דורש שיחה מעמיקה לפני החלטה.

מה אנחנו עושים במסגרת השירות

• מנהלים את הלידים שלכם ומתקשרים אליהם, לא פעם אחת אלא עד שמשיגים.
• יוצרים קשר אקטיבי גם עם לקוחות פוטנציאליים וגם עם לקוחות קיימים.
• מבררים צרכים, רצונות והזדמנויות, ומתאימים במדויק את מה שיש לכם להציע.
• מבצעים פולואפ לפני קביעת הפגישה, ואם צריך גם אחריה, כדי לוודא שהיא מתקיימת.
• ממשיכים לעבוד מול הלקוחות גם אחרי הפגישה, כדי לייצר עסקאות נוספות.

במילים אחרות, אנחנו עובדים אקטיבית מול הלקוחות שלכם כדי לייצר לכם פגישות, בלי שתצטרכו לעשות דבר מלבד לתת לנו את החומרים שנבקש כדי לעצב את התהליך כך שיתאים לעסק שלכם.

מה קורה במהלך שיחת טלמיטינג

השיחה היא לא ״שלום, מתי נוח לך להיפגש״. היא שיחה שבה אנחנו רוצים להבין את הלקוח מספיק טוב כדי לבדוק אם יש התאמה בכלל, ואם יש סיבה להישאר איתו על הקו ולהציע לו פגישה איתכם או עם מישהו מטעמכם.

לפעמים התשובה היא שאין התאמה, ואז לא נבזבז לכם פגישה. עדיף פגישה אחת פחות ביומן, מאשר שעה שלמה מול מישהו שלא היה רלוונטי מלכתחילה.

מה הופך פגישה לחמה

״פגישה חמה״ נשמע כמו סיסמה, אז הנה ההגדרה שאני עובד לפיה. פגישה נחשבת חמה רק כשכל חמשת התנאים מתקיימים:

• האדם יודע עם מי הוא נפגש ולמה. לא ״מישהו התקשר וקבע לי משהו״.
• הוא מבין מה השירות כולל ומה הוא לא כולל. אין הפתעות בפגישה.
• הוא יודע את סדר הגודל של המחיר. זה חוסך את הפגישות שנגמרות בהלם.
• הוא רלוונטי: יש לו הצורך, היכולת וסמכות ההחלטה. אם צריך בן או בת זוג בהחלטה, הם מוזמנים גם.
• יש מועד קבוע ביומן, עם אישור, ולא ״נדבר בשבוע הבא״.

פגישה שעונה על חמשת אלה מתחילה במקום שבו פגישה רגילה מסתיימת. זה ההבדל היחיד, והוא כל ההבדל.

כמה פגישות ריאלי לצפות

אין מספר אחיד, כי זה תלוי בשלושה דברים: כמה לידים נכנסים, מאיזה מקור הם מגיעים, וכמה ״כבדה״ הפגישה שאתם מבקשים. אלה הכללים שאני עובד לפיהם:

• ליד שהשאיר פרטים מיוזמתו מייצר שיעור תיאום גבוה משמעותית מליד שהגיע מרשימה קרה.
• ככל שהפגישה ארוכה ומחייבת יותר, כך שיעור התיאום יורד והאיכות עולה. פגישת זום של עשרים דקות תתואם הרבה יותר בקלות מפגישה פרונטלית של שעתיים.
• מהירות המענה מזיזה את המספר יותר מכל דבר אחר. חזרה תוך שעה מול חזרה תוך יומיים היא פער דרמטי.

בשיחת ההיכרות אני מבקש לראות את הנתונים שלכם, ומשם אפשר לתת טווח ריאלי במקום הבטחה. מי שנותן לכם מספר לפני שראה נתונים, נותן לכם מספר שהוא המציא.

מה קורה כשפגישה לא מתקיימת

זו הבעיה הכי מתסכלת בטלמיטינג, והיא גם הכי פתירה. פגישה שתואמה ולא התקיימה היא לא תוצר, וכל מי שמוכר לכם ״תיאום״ בלי לקחת אחריות על ההגעה, מוכר לכם מספר ולא ערך.

כך אנחנו מטפלים בזה:

• אישור בכתב מיד אחרי השיחה, עם התאריך, השעה ומה יקרה בפגישה.
• תזכורת סמוך למועד, שגם מאשרת שהאדם עדיין רלוונטי.
• טיפול בביטול, לא ויתור. מי שביטל לא נמחק, הוא נכנס לרצף חזרה עם תאריך.
• מדידה נפרדת של תיאומים והגעות, כדי שנדע אם הבעיה היא באיכות התיאום או בעיתוי.

איך מוודאים שהשירות עובד

שני מדדים, ורק שניים, קובעים אם שירות טלמיטינג עובד:

• כמה פגישות תואמו מתוך הלידים שהתקבלו. לא כמה פגישות בסך הכל, אלא איזה שיעור מתוך מה שנכנס.
• איזה שיעור מהפגישות נסגר בעסקה. מוקד שמתאם הרבה פגישות שלא נסגרות פשוט מעביר לכם את הבעיה.

שני המדדים האלה חייבים להיבדק יחד. מוקד שמתאם מעט אבל איכותי, ומוקד שמתאם הרבה ולא איכותי, שניהם לא עושים את העבודה.

מה אנחנו צריכים מכם כדי להתחיל

• יומן נגיש. חלונות זמן קבועים לפגישות, כדי שנוכל לתאם בלי לחזור אליכם על כל פגישה.
• הגדרה ברורה של לקוח מתאים, וגם של מי לא מתאים. זה חוסך לכם את הפגישות המיותרות.
• מידע מלא על השירות: מה נכלל, מה לא, ומה סדר הגודל של המחיר.
• גישה לשיחות מכירה קיימות אם יש, כי משם נבנים המסרים.
• פגישה שבועית קצרה על התוצאות. זה כל הזמן שנדרש מכם.

טלמיטינג גם ב-B2B

בהחלט. המומחיות שלי היא בבנייה ובניהול של תהליכי מכירה מול עסקים, ולכן אם אתם רוצים לסגור פגישות עם עסקים אחרים, יש לנו ניסיון מול הקהל הזה. גם שם הכלל אותו כלל: צריך למכור את הפגישה לפני שמוכרים את העסקה.

ההבדל העיקרי ב-B2B הוא שצריך להגיע לאדם הנכון, ולא רק לאדם שעונה. חלק מהעבודה שם הוא לזהות מי מקבל את ההחלטה, ולהגיע אליו דרך מי שענה.

האם אני ממליץ לכם לעבוד איתנו

התשובה הקצרה היא כן, אם אתם מכירים את איש המכירות התותח הזה שיושב במחלקות של חברות מסוימות, זה שיודע לקלוט לידים, לנהל איתם תהליך מלא, לבצע פולואפים, לחמם ולהוביל לסגירה. אם זה מה שאתם מחפשים, זה אנחנו.

ואם מה שאתם צריכים זה יותר לידים ולא טיפול טוב יותר בלידים הקיימים, אני אגיד לכם את זה בשיחה ולא אמכור לכם שירות שלא יעזור.