למי מתאים שירות של חברת טלמרקטינג
שירותי טלמרקטינג מתאימים לעסקים בכל הגדלים שנמאס להם לפספס הזדמנויות. בפועל, יש כמה מצבים שבהם ההתאמה מובהקת:
- יותר לידים ממה שמספיקים לקלוט. השירות מבוקש, זרם הפניות עולה על היכולת לענות, ופניות סוגרות אצל המתחרים.
- תהליך מכירה ארוך שדורש פולואפ. יועצים ומלווי משקיעים בנדל״ן, בשוק ההון, בקריפטו ובמסחר. שם ההחלטה לא נופלת בשיחה אחת.
- מאגר לקוחות קיים שלא ממוצה. אנשים שכבר קנו פעם אחת ואף אחד לא חזר אליהם מאז.
- בעל עסק שלא רוצה למכור. יש לו מוצר מצוין, ואין לו שום רצון לעלות על הטלפון.
- עונתיות או גלי קמפיין. חודש עמוס שמציף את הצוות הקיים, ואז חודש רגוע. מוקד גדל ומתכווץ בהתאם.
מה קורה לליד מהרגע שהוא נכנס
זה החלק שרוב בעלי העסקים לא רואים, וזה בדיוק החלק שקובע את התוצאה. כך נראה המסלול של ליד אצלנו:
- קליטה. הפנייה נכנסת למערכת אוטומטית, עם מקור הליד וכל מה שהוא כתב. אף פנייה לא יושבת במייל של מישהו.
- מגע ראשון. ניסיון יצירת קשר בזמן הקצר ביותר האפשרי. זה המשתנה הכי משפיע על התוצאה, ורוב העסקים מפסידים כאן.
- בירור. שיחה שמבינה מה האדם מחפש, מה כבר ניסה, מה עוצר אותו, ואם הוא בכלל רלוונטי.
- סיווג. חם, פושר או קר, וכל אחד נכנס למסלול טיפול אחר.
- רצף פולואפ. מתי חוזרים, מה אומרים בכל פעם, ומה השלב הבא שמציעים. לא ״בודק אם החלטת״.
- סגירה או סטטוס סופי. או שהעסקה נסגרת, או שהליד מקבל סטטוס ברור ותאריך לחזרה עתידית. אף אחד לא נעלם.
- אחרי הסגירה. ניהול הלקוח לשימור ולהרחבת העסקה.
למה חשוב שהמוקד יהיה מקצועי
הלקוח שמקבל את השיחה מבין שאנחנו מדברים בשמכם. לכן הרושם חייב להוסיף לעסק בעיניו, ולא לגרוע ממנו. חזות מקצועית, מכבדת ובטוחה בעצמה היא לא עניין של נימוס, היא חלק מהמותג שלכם.
לתחום הטלמרקטינג יצא שם לא טוב, ובצדק, בגלל אנשים שמנסים למכור בכל מחיר, לא מכבדים את הלקוח ולפעמים אפילו מבטיחים דברים שלא יקרו. אנחנו עקשנים, ואנחנו נעשה פולואפים ונישאר על הנתיב עד כמה שאפשר, אבל מתוך כבוד ונכונות לייצג אתכם היטב.
בעולם ההשקעות זה קריטי פי כמה. משקיע שקיבל שיחה לוחצת מסיק מיד משהו על מי שעומד מאחוריה, וההנחה הזאת לא תיעלם גם אם המוצר שלכם מצוין.
מה המוקד עושה בפועל
- קולט את הלידים שנכנסים ומתקשר עד שמשיג את הלקוח, לא עד שמנסה פעם אחת.
- מנהל שיחת מכירה שמבררת צרכים, רצונות והזדמנויות.
- מבצע את הפולואפים עד לסגירת העסקה, ומתעד כל שלב.
- ממשיך לנהל את הלקוח אחרי המכירה, לשימור ולאפסייל.
- מתעד את כל התהליכים כדי לדייק אותם, ומשתף אתכם בממצאים.
מה שמאחורי הקלעים
מה שהופך מוקד למוקד הוא לא הטלפונים, אלא המעטפת: מנהל שעובד עם אנשי המכירות, הכשרות שוטפות, מערכת לניהול לידים שבה כל ליד מקבל סטטוס והיסטוריה, הקלטת שיחות שאפשר ללמוד ממנה, ודוחות שמראים כמה נכנס, כמה נסגר ואיפה זה נתקע.
את המערכות האלה אני בונה ללקוחות שלי, והן ארגז הכלים שאיתו אנחנו מוכרים עבורכם. אתם לא צריכים לרכוש אותן, לתחזק אותן או ללמוד אותן.
היתרון של מוקד על פני איש מכירות בודד
כשמוקד מעניק שירות מכירות במיקור חוץ, הוא ערוך עם כל המשאבים הדרושים, גם ברמת הכלים לניהול תהליכי מכירה וגם ברמת ההון האנושי שעוטף את איש המכירות שלכם. איש מכירות בודד יכול להיות מצוין, אבל כשהוא חולה, בחופשה או עמוס, הלידים שלכם ממתינים. במוקד יש מי שמכסה.
ובנוסף, מוקד גדל אתכם. אפשר להתחיל בחצי משרה, ולהרחיב למשרה מלאה ויותר לפי התוצאות בפועל.
מוקד פנימי מול מוקד במיקור חוץ
שתי הדרכים לגיטימיות, והבחירה תלויה בעיקר בשלושה דברים: כמה מהר אתם צריכים תוצאות, כמה קשב ניהולי יש לכם, וכמה סיכון אתם מוכנים לקחת.
- זמן. מוקד פנימי הוא פרויקט של חודשים. מוקד קיים מתחיל לעבוד בתוך שבועיים.
- ניהול. מוקד פנימי דורש מכם או ממישהו מטעמכם קשב יומיומי. במיקור חוץ נדרשת פגישה שבועית אחת.
- סיכון. אם מוקד פנימי לא עובד, שילמתם משכורות ולמדתם לקח יקר. אם שירות חיצוני לא עובד, מפסיקים.
- שליטה. במוקד פנימי הכל אצלכם. במיקור חוץ אתם מקבלים שקיפות מלאה לנתונים ולהקלטות, אבל לא מנהלים את האנשים.
כמה עולה מוקד טלמרקטינג
אין מספר אחד, כי המחיר נגזר מהמודל, מסוג העסקה ומההיקף. אלה המודלים שקיימים בשוק:
- אחוזים מהמכירה בלבד, לרוב בין שלושים לחמישים אחוז. בלי תשלום בסיס, וכל השקעת השעות על נותן השירות.
- תשלום פר ליד ועוד אחוזים מהמכירה, כשהאחוז נע לרוב סביב עשרה אחוז.
- תשלום לפי שעת עבודה ועוד אחוזים מהמכירה, עם בסיס ריאלי למחיר השוק.
מה שחשוב לדעת: מחיר נמוך בצורה חריגה כמעט תמיד אומר בסיס נמוך מאוד לאיש המכירות שיושב על הלידים שלכם. אם תעשו את החשבון ותגלו שהוא עובד בשכר מינימום, תדעו גם כמה הוא ישקיע בשיחה החמישית מול הלקוח שלכם.
שאלות לשאול מוקד לפני שסוגרים
- מי בפועל יטפל בתיק שלי, וכמה לקוחות נוספים יש לו במקביל?
- מה שיעור הסגירה שלכם מול לידים אצל לקוחות דומים לי?
- כמה נגיעות אתם עושים לפני שליד מקבל סטטוס סופי?
- איזו גישה אקבל למערכת ולהקלטות השיחות?
- מה קורה עם לקוח אחרי שהוא סגר?
- מה קורה אם אני רוצה להפסיק, ומה קורה לנתונים שלי?
התשובה לשאלה האחרונה חשובה יותר משנדמה. המידע על הלידים והלקוחות שלכם הוא שלכם, וצריך להיות ברור מראש שתקבלו אותו במלואו בכל רגע.