איך יודעים שצריך איש מכירות במיקור חוץ
הפרמטרים שצריכים לעמוד מול העיניים הם שלושה:
- מה התוצאה היומית שאנחנו מצפים לקבל ממחלקת המכירות?
- כמה מהר נייצר אותה אם ננהל את המכירות בעצמנו?
- כמה מהר נייצר אותה אם נוציא את המכירות לאיש מכירות במיקור חוץ?
צריך לזכור שאיש מכירות במיקור חוץ עוזר לכם קודם כל במיצוי הפוטנציאל מול לקוחות שכבר מבקשים לשלם לכם. אחת התוצאות המיידיות שהוא מייצר היא פינוי הזמן שלכם: הוא לוקח על עצמו את תהליכי המכירה, ואתם מתפנים לניהול השוטף ולפיתוח העסקי. גם אתם מתפנים, וגם המכירות נעשות בווליום גבוה יותר ממה שהספקתם עד היום.
העסק שלי קטן ואני לא מצליח למכור למי שפונה אליי
זה בדיוק המצב שבו איש מכירות במיקור חוץ הוא הפתרון המדויק. לעסק של איש אחד שנעזר בשוטף בשירותי מיקור חוץ, איש המכירות יקלוט את הלידים, ייצר יותר מכירות, ובזכותו ייכנס יותר כסף ותזרים המזומנים ישתפר. כך הוא מצדיק את קיומו בעצמו, וגם מאפשר לכם לשכור שירותים נוספים שייצרו את המוצר שמכרתם.
אחד הפתרונות הנכונים ביותר לעסק של איש אחד הוא לרכוש בנק שעות של חצי משרה. בתוך בנק השעות איש המכירות כבר מייצר מספיק כסף כדי שתוכלו להגדיל את היקף השעות שלו, ואת היקף העסקאות שהוא סוגר.
במוקד שלי אנחנו נותנים שירות גם לעסקים קטנים: מתחילים בחצי משרה וצומחים יחד למשרה מלאה ואף יותר.
מה עושים כדי לגייס איש מכירות במיקור חוץ
תהליך הגיוס חשוב, והדיוק בו חשוב אף יותר. כשאני מחפש נותן שירות, אני פועל לפי סדר קבוע. ראשית, אני מגדיר בכתב מי בדיוק נותן השירות שאני מחפש ומה הפרמטרים שחשובים לי. הנה הפרמטרים שאני מחפש באיש מכירות:
- יכולת הקשבה וריאיון. שיידע לדלות את המידע הנכון ולספר את המידע הנכון. חשוב לי שהוא לא מדקלם תסריט, כי מי שמדקלם עכשיו ידקלם גם בהמשך.
- יושרה. להגיד את הדברים כהווייתם ולא לעשות מניפולציה כדי למכור.
- אומץ. לשאול את השאלות הנכונות ולראיין את הלקוח, גם כשזה נשמע לא נעים בתוך שיחת מכירה.
- יצירתיות. לדעת לצאת ממצבים ולהתאים את השירות ללקוח בדיוק.
- חתירה למגע. בסוף זה מה שחשוב. שיידע לעזור ללקוח לקבל החלטה כאן ועכשיו.
- יכולת לספר נכון את הסיפור, ולגרום ללקוח להתרגש לקראת תחילת העבודה.
אחרי שהגדרתי את הפרמטרים, החיפוש מתחיל: פוסט דרושים בפייסבוק, חיפוש אקטיבי בגוגל, ובקשות אישיות מחברים שימליצו על הספקים שלהם. מהר מאוד יש בידיי לפחות עשרים הצעות. כדי להחליט אני עובד לפי הטבלה שקבעתי, מוסיף את החוויה האישית שלי, ואת תוכן הצעת המחיר. לא פעם קרה שהכל עבד לפי התוכנית, ואז הגיעה הצעת מחיר עם דיסוננס עצום מול רוח השיחה.
השלב האחרון הוא רכישת תקופת התנסות או מוצר התנסות מוגדר בזמן ובתוצאות. לא פעם אני רוכש את אותו מוצר התנסות משלושה ספקים שונים, רק כדי להחליט מי יוצא איתי למסע.
איפה מוצאים איש מכירות במיקור חוץ
- פייסבוק. מודעת דרושים בפרופיל האישי, או פנייה לקהילות של יזמים ובעלי עסקים.
- לינקדאין. קהל עסקי נטו, ובקשה שם מביאה את ההמלצות הטובות ביותר.
- נטוורק. קולגות, שותפים עסקיים ומפגשי נטוורקינג. מי שיש לו המלצה ישמח לעזור לשני הצדדים.
- גוגל. חיפוש תחת ״איש מכירות במיקור חוץ״ יעלה את כל נותני השירותים שיש להם אתר.
- לוחות דרושים לפרילנסרים. תופעה שהתפתחה בשנים האחרונות, שם פרילנסרים מחכים להציע את שירותיהם.
זה יקר, לא עדיף שיהיה עובד שלי
תמיד עדיף שהעובד יהיה שלנו. השאלה היא אם זה תמיד נכון. המשוואה שצריכה לעמוד מול העיניים היא עלות מול תועלת: מי ייצר לנו מקסימום תוצאות במינימום זמן.
להעסיק איש מכירות במשרה בעסק זה אולי נכון, אבל לא בטוח שזה תמיד משתלם. צריך לקחת בחשבון את ההוצאות הנלוות לשכר, גם כלפי העובד וגם כלפי הרשויות, ואת ההתעסקות עצמה. כל אלה נכללים בחשבונית של נותן שירות חיצוני.
הגיעו כמה מועמדים, את מי לבחור
הדרך הטובה ביותר היא לפעול לפי טבלת הפרמטרים שהכנתם, כצעד ראשון. הצעד השני הוא התנסות בשירות לתקופה מוגדרת, שבה אתם בוחנים את תהליכי העבודה מול איש המכירות ולומדים למה לצפות ואיך. ההמלצה שלי היא להתחיל בבנק ראשוני של חצי משרה, ורק אחר כך להתקדם לשירות מלא.
כלל אצבע: כל אנשי המכירות טובים, הם פשוט לא תמיד מתאימים לנו. גם אם בסוף קיבלתם שירות לא טוב, אל תוותרו על הרעיון. תמיד אפשר לפנות לנותני שירות נוספים.
אני לא עובד עם תסריט מכירה, האם צריך לבנות אחד
תסריטי שיחה מהזן הישן כבר לא עובדים. הלקוח בצד השני מזהה את זה מיד, מבין שרוצים למכור לו בכוח, והמוח שלו נכנס למגננה. אנחנו אוהבים לקנות ושונאים שמוכרים לנו, ולכן איש המכירות צריך לדעת לגרום לנו למכור לעצמנו.
גם אנשי מכירות היום מבינים את זה, ומשתמשים בתסריט רק כדי לוודא שהם אוספים את כל הידע מהלקוח ומעבירים לו את המידע המדויק. כשלקוח מגיע אליי לקבל שירותי מכירות במיקור חוץ, התהליך כולל מסמך שבו הוא מפרט ארבעה דברים:
- מידע שאנחנו חייבים לדעת על הלקוח, הרצונות והצרכים שלו.
- מידע שאנחנו חייבים לדעת על המוצר או השירות שלו.
- מידע שהלקוח חייב לדעת עלינו.
- מידע שהלקוח חייב לדעת על המוצר או השירות שלו.
המידע הזה הוא תסריט השיחה של איש המכירות, ומכאן הוא הופך אותו לתהליך המכירה שלו.
ואם אני רוצה להיעזר בשירות שלך
יותר מנשמח. תסריט קצר לקראת השיחה איתי: זו תהיה שיחה שבה אשאל אתכם שאלות עומק על העסק, על השירות, על המוצרים ועל התמחור שלהם. אם אמצא שיש התאמה, אתן לכם הצעת מחיר. הסיבה שאנחנו עוברים את התהליך הזה יחד היא כדי להבטיח את התוצאות שאני רוצה לייצר עבורכם, ואת התוצאות שאתם רוצים שאייצר. וכן, קורה לא פעם שאני אומר ללקוח שהשירות לא מתאים לו ומאחל לו הצלחה.