חברת טלמיטינג מומלצת

שתי השאלות שקובעות

חברת טלמיטינג מומלצת תפיק תוצאה טובה עבור מחלקת המכירות שלכם אם היא עומדת בשני תנאים, ושניהם חייבים להתקיים יחד:

• היא מתאמת הרבה פגישות, בשיעור גבוה מתוך הלידים שהתקבלו.
• הפגישות שהיא מתאמת נסגרות, בשיעור גבוה של עסקאות בפועל.

חברה שמצטיינת רק בראשון מציפה אתכם בפגישות מיותרות ושורפת לכם את הזמן היקר ביותר. חברה שמצטיינת רק בשני מתאמת מעט מדי מכדי להצדיק את עצמה. את שני המספרים האלה תבקשו כבר בשיחה הראשונה, על לקוחות קיימים.

מערכת לזיקוק רווחים בעסק

עסק מרוויח דרך שרשרת של מערכות, ולא דרך מאמץ נקודתי. שווה להסתכל על השרשרת כולה לפני שמחליטים איפה להתערב:

• מערכת להבאת המוצר לשוק. מה בדיוק אתם מציעים, למי, ובאיזה מסר.
• מערכת לייצור לידים. מאיפה מגיעים האנשים, ובאיזו עלות.
• מערכת לטיפול בלידים. מי מדבר איתם, מתי, וכמה פעמים.
• מערכת מכירות. מי סוגר, ואיך נראה תהליך המכירה בפועל.
• מערכת לניהול הלקוח אחרי הסגירה. שימור, אפסייל, והמלצות.

טלמיטינג הוא מיקרו מערכת בתוך המאקרו של המכירות. הוא נוגע בדיוק בחוליה של טיפול בלידים ותיאום פגישות. אם זו החוליה השבורה אצלכם, ההשפעה תהיה מיידית. אם החוליה השבורה היא במקום אחר, זה לא יעזור, וכדאי לדעת את זה מראש.

איך לבדוק איפה החוליה השבורה

לפני שאתם קונים משהו, יש בדיקה של חצי שעה שתגיד לכם כמעט הכל. קחו את החודש שעבר ותענו:

• כמה פניות נכנסו, במספר מדויק?
• לכמה מהן חזרו, ותוך כמה זמן?
• כמה פגישות נקבעו מתוכן?
• כמה פגישות התקיימו בפועל?
• כמה עסקאות נסגרו?

המקום שבו המספר צונח הכי חזק הוא החוליה השבורה. אם הצניחה בין ״נכנסו״ ל״חזרנו״, אתם צריכים טיפול בלידים. אם היא בין ״נקבעו״ ל״התקיימו״, הבעיה היא באיכות התיאום. ואם היא בין ״התקיימו״ ל״נסגרו״, הבעיה נמצאת בשיחת המכירה שלכם, ושום חברת טלמיטינג לא תפתור אותה.

איך לחשב אם זה משתלם

החישוב פשוט יותר משנדמה, וכדאי לעשות אותו לפני שמדברים על מחיר. קחו את הרווח הממוצע שלכם מעסקה, וכפלו בשיעור הסגירה שלכם מפגישות.

נניח שהרווח מעסקה הוא עשרת אלפים שקל, ואתם סוגרים שליש מהפגישות. המשמעות היא שכל פגישה שווה לכם בממוצע כשלושת אלפים שקל. עכשיו אפשר לשאול שאלה אמיתית: כמה פגישות בחודש צריך כדי שהשירות יחזיר את עצמו, והאם המספר הזה ריאלי לפי כמות הלידים שנכנסת אליכם.

מתי בכלל לא צריך חברת טלמיטינג

לא כל עסק צריך את זה. יש עסקים שהתהליך שלהם קצר וסוגרים בשיחה אחת, ואז שלב תיאום הפגישה מיותר. ויש עסקים שיש להם מספיק כוח אדם פנימי שמטפל בלידים בזמן ובאיכות טובה.

ההמלצה שלי פשוטה: לפני שאתם קונים שירות, בדקו מה קורה היום בפועל. אם התשובות מביכות, מצאתם את החוליה. אם התשובות בסדר גמור והבעיה היא בשיעור הסגירה, הבעיה שלכם היא בשיחת המכירה עצמה ולא בתיאום.

מה לבדוק לפני שסוגרים

• איך הם מוכרים לכם. זו הדרך שבה הם ידברו עם הלקוחות שלכם. בירור צרכים אמיתי, או ירי מידע?
• שני המדדים, שיעור תיאום מתוך לידים ושיעור סגירה מתוך פגישות, על לקוחות קיימים.
• מי בפועל ידבר עם הלקוחות שלכם, ומה המעטפת שהוא מקבל.
• איזו גישה תקבלו לנתונים, למערכת ולהקלטות השיחות.
• מה קורה כשפגישה לא מתקיימת. האם יש פולואפ אחרי התיאום, או שהתיאום נחשב סוף העבודה.
• מה תנאי הסיום, ומה קורה לנתונים שלכם אם תפסיקו.

מה לבקש בחודש הראשון

החודש הראשון הוא לא רק תקופת הרצה, הוא גם המבחן. אלה הדברים שכדאי לדרוש מראש:

• אישור שלכם על המסרים ועל אופן הצגת השירות, לפני שיוצאים לדרך.
• גישה למערכת מהיום הראשון, ולא ״נדבר על זה בהמשך״.
• דוח שבועי במספרים, לא סיכום מילולי.
• האזנה לשלוש עד חמש שיחות בשבוע הראשון, כדי לוודא שהטון מייצג אתכם נכון.
• פגישת סיכום בסוף החודש עם המלצה מפורשת: להמשיך, לשנות, או להפסיק.

למה זה חשוב במיוחד בעולם ההשקעות

כשאתם מוכרים ליווי או הזדמנות השקעה, הפגישה היא הנכס. משקיע לא מחליט מהודעה ולא מאתר, הוא מחליט אחרי שישב מולכם. לכן כל ליד שלא הפך לפגישה הוא לא ליד שאבד, הוא עסקה שאבדה.

ובגלל שההחלטה מבוססת אמון, גם השיחה שמקדימה את הפגישה חשובה. מי שמדבר עם הלקוח בשמכם עושה את הרושם הראשון, ומכין את הקרקע לרגע שבו תיפגשו. הסוד למכירה שם הוא לא למכור, אלא לרכוש את האמון, וזה מתחיל בשיחת התיאום.

יש לזה גם צד שני. שיחת תיאום לוחצת מדי לא רק מפספסת את הפגישה, היא מייצרת אצל המשקיע רושם שלילי על מי שעומד מאחוריה. בשוק שבו המוניטין הוא המוצר, זה נזק שקשה לתקן.