לקחת אחריות על מחלקת המכירות
טלמיטינג מהבית מתאים לאנשים שבאמת מבינים את החשיבות של מכירות בעסק שלהם. לא כאלה שמחפשים לפטור את עצמם מהנושא, אלא כאלה שמבינים שזו המחלקה שמצדיקה את הקיום הכלכלי של העסק, ורוצים שמישהו ייקח עליה אחריות מלאה.
העובדה שהעבודה מתבצעת מהבית לא משנה דבר מהותי. מה שמשנה הוא אם יש מאחוריה מערכת: ניהול, בקרה, נתונים ונהלים. איש טלמיטינג שיושב בבית בלי מעטפת כזאת יעבוד באי ודאות, ואתם תגלו את זה רק כשתסתכלו על התוצאות בסוף החודש.
מה נדרש טכנית
לפני שמדברים על ניהול, יש רשימה קצרה של דברים שבלעדיהם המודל פשוט לא עובד:
- מערכת טלפוניה עסקית, לא הנייד הפרטי. השיחות צריכות לצאת ממספר של העסק, להיות מוקלטות, ולהישמר גם אם האדם עוזב.
- מערכת לניהול לידים שנגישה מכל מקום, עם סטטוס והיסטוריה לכל פנייה.
- הקלטת שיחות. בלי זה אין הכשרה, אין בקרה ואין דרך להשתפר.
- סביבת עבודה שקטה. רעש רקע בשיחת מכירה שווה אמינות שנשרפת בעשר שניות.
- חיבור יציב ואוזניות טובות. נשמע טריוויאלי, וזו אחת הסיבות הנפוצות לשיחות שנכשלות.
עלויות של טלמיטינג מהבית
המודל הזה חוסך עלויות ברורות: אין צורך בעמדה פיזית, בשכר דירה למשרד או בציוד. אבל העלויות האמיתיות במכירות מעולם לא היו בעמדה.
- גיוס. תהליך מתמשך, במיוחד כשהעבודה מרחוק והתחרות על אנשי מכירות טובים גדולה.
- הכשרה. מרחוק זה דורש עוד יותר מבנה, כי אין למידה אגבית ממי שיושב לידך.
- ניהול ובקרה. כשלא רואים את האדם, חייבים נתונים והקלטות. אחרת אתם מנהלים לפי תחושה.
- מערכות. ניהול לידים, טלפוניה, הקלטות ודוחות. בעבודה מהבית זו לא תוספת, זו התשתית.
עלות מול תועלת
צד העלות. איש מכירות בבית העסק דורש תנאים סוציאליים, והעסק אחראי להכשרתו. איש מכירות במיקור חוץ מוציא חשבונית עם מע״מ, לא דורש תנאים סוציאליים, ואחראי להכשרה של עצמו.
צד התועלת. כדי לקבל תועלת צריך אדם שרוצה, יכול ומעוניין לתאם פגישות איכותיות, ועושה זאת בשיעור גבוה מספיק כדי להצדיק את שכרו ומעבר לכך. אם אתם יכולים לגייס אדם כזה ולהחזיק אותו לאורך זמן, מצוין. השאלה היא אם אתם יכולים גם לאתר אותו, גם לעניין אותו, וגם לתת לו את המעטפת שתגרום לו להישאר.
איך מנהלים מרחוק בלי לרדוף
הטעות הנפוצה בניהול מרחוק היא לנסות לפצות על חוסר הנוכחות בעודף שאלות. זה שוחק את שני הצדדים. מה שעובד הוא לעבור מניהול נוכחות לניהול תוצרים:
- מדדים יומיים שנראים מעצמם. כמה שיחות, כמה מענה, כמה תיאומים. אם המספרים על המסך, אין צורך לשאול.
- נקודת התחלה ונקודת סיום ליום. קצרות, בכתב, ולא שיחות ארוכות.
- האזנה מדגמית קבועה, ולא רק כשמשהו נראה לא בסדר.
- פגישה שבועית אחת שבה מדברים על מה עבד ומה לא, ולא רק על מספרים.
- יעד ברור ומוסכם. אדם שיודע מה נחשב הצלחה לא צריך שירדפו אחריו.
השקעת זמן, פוקוס ותשומת לב
יש עוד עלות שלא מופיעה בשום טבלה: הזמן והקשב שלכם. ניהול איש מכירות שעובד מהבית דורש מכם משמעת: לשבת על התוצאות, להאזין לשיחות, לתת משוב, לתקן. אם אתם לא עושים את זה, אף אחד לא יעשה.
וזה בדיוק מה שקורה ברוב המקרים. בעל העסק מגייס, מתלהב, ואז חוזר לעסוק בעסק שלו. אחרי שלושה חודשים הוא מגלה שהתוצאות בינוניות, ואין לו מושג למה, כי אין נתונים ואין הקלטות.
המשאב היקר ביותר שלכם הוא הזמן. השאלה היא לא רק כמה עולה איש המכירות, אלא כמה שעות שלכם הוא צורך, ועל חשבון מה זה בא.
יתרונות שלא מדברים עליהם
מעבר לחיסכון בעלויות, למודל הזה יש שני יתרונות שלא מקבלים מספיק תשומת לב:
- שוק גיוס רחב בהרבה. כשהמיקום לא משנה, אתם יכולים להעסיק אנשי מכירות מצוינים מכל הארץ ולא רק ממי שגר בטווח נסיעה.
- גמישות בשעות. חלק מהלידים עונים דווקא בערב או בשעות לא שגרתיות. עובד מהבית יכול לכסות את החלונות האלה בלי דרמה, וזה מזיז את שיעור המענה.
מתי מודל הבית לא עובד
כדי להיות הוגן, גם הצד השני. המודל לא מתאים כשאין לכם שום מערכת ואתם מצפים שהאדם ״יסתדר״. הוא לא מתאים לאדם בתחילת דרכו במכירות, שצריך לשמוע איך עמיתים מדברים כדי ללמוד. והוא לא מתאים כשאין לכם זמן או רצון לתת משוב שוטף.
בכל אחד מהמקרים האלה, עדיף או משרד, או שירות חיצוני שכבר יש בו מעטפת.
המודל שאני מציע
בשירות שאני נותן, איש המכירות עובד בתוך מערכת: מנהל שיושב עליו, הכשרות, מערכת לניהול הלידים, הקלטת שיחות ודוחות. אתם מקבלים את התוצר ואת השקיפות, בלי הניהול. פגישה שבועית אחת על התוצאות, וזהו.
אם אתם מעדיפים בכל זאת להעסיק אדם בעצמכם, זה לגיטימי לגמרי. רק ודאו שאתם בונים לו את המעטפת מראש, ולא מגלים אחרי שלושה חודשים שהיא חסרה.