מכירות במיקור חוץ

מכירות הן הצינור שמזרים לעסק את האנרגיה שמצדיקה את הקיום הכלכלי שלו. בלי מכירות אין לעסק הצדקה כלכלית. כל שאר המחלקות בעסק בנויות ישירות על התוצאות של מחלקת המכירות, ולכן ברגע שהמכירות תקועות, ההתפתחות העסקית נעצרת.

ובכל זאת, אני פוגש שוב ושוב עסקים שמזניחים בדיוק את המחלקה הזאת. את שיחות המכירה עושה מישהו שלא הוכשר למכור, לפעמים בעל העסק בעצמו ולפעמים בן או בת הזוג, בין דבר לדבר. הלידים נכנסים, חלקם לא מקבל מענה, חלקם מקבל מענה בלחץ, והם הולכים לסגור אצל המתחרים. במילים אחרות, כסף שמונח על הרצפה ואף אחד לא ניגש להרים אותו.

מכירות במיקור חוץ, מה זה בעצם

מכירות במיקור חוץ הן שירות שבו צוות מכירות חיצוני מבצע את המכירות עבור העסק שלכם. הצוות קולט את הלידים שנכנסים, מנהל את שיחת המכירה, מבצע את הפולואפים עד לסגירה, ובמקרים הטובים ממשיך לנהל את הלקוח גם אחרי העסקה כדי לשמר אותו ולהרחיב את היקף העסקאות.

היתרון המרכזי פשוט: אנשי מכירות במיקור חוץ עושים דבר אחד לאורך כל היום, מכירות. הם לא מפוצלים בין ייצור השירות לבין השיחה עם הליד החדש שנכנס לפני רגע. הם משופשפים, הם מכירים את ההתנגדויות מראש, ולא פעם הם כבר מכרו מוצר או שירות דומה לשלכם.

למה זה קריטי במיוחד בעולם ההשקעות

הדגש שלי הוא על יועצים ומלווי משקיעים: נדל״ן, שוק ההון, קריפטו, מסחר יומי, וגם יזמים וקרנות שמגייסים משקיעים ישראלים. בשוק הזה יש מאפיין אחד שמשנה את כל תהליך המכירה: הלקוח לא סוגר בגלל מחיר, הוא סוגר בגלל אמון.

משקיע ששוקל להעביר לכם כסף, או לצאת איתכם לעסקה, עובר תהליך ארוך עם הרבה נגיעות. הוא בודק אתכם, הוא מתייעץ, הוא נעלם לשבועיים וחוזר. מי שמתייחס אליו כאל ליד שצריך לסגור היום, מאבד אותו. מי שמלווה אותו לאורך ההתלבטות, סוגר.

זה בדיוק סוג העבודה שקשה לעשות לבד בין פגישה לפגישה, וקל מאוד לוותר עליה. פולואפ שלישי לאדם שאמר ״תחזור אליי בעוד חודש״ הוא הדבר הראשון שנופל כשאתם עסוקים. אצל צוות מכירות ייעודי הוא פשוט רשום ביומן ומתבצע.

היתרונות של מכירות במיקור חוץ

• אפס גיוס וניהול. אתם לא מגייסים, לא מכשירים, לא מנהלים ולא מתמודדים עם תחלופה. כל זה באחריות נותן השירות, זו המומחיות שלו.
• זמן עלייה לאוויר קצר. צוות שכבר קיים מתחיל לעבוד כמעט בזמן אפס, לעומת חודשיים עד שלושה של גיוס והכשרה לעובד פנימי.
• מעטפת מקצועית לאיש המכירות. ניהול, הכשרות, מעקב אחר תוצאות, הכוונה שוטפת. דברים שרוב העסקים לא באמת יכולים לתת לאיש מכירות בודד שיושב אצלם.
• גמישות בהיקף. אפשר להתחיל בחצי משרה ולגדול למשרה מלאה ויותר, בהתאם לתוצאות בפועל ולא בהתאם להימור מראש.
• הזמן שלכם חוזר אליכם. אתם מתפנים לייצר את השירות שמכרתם ולפתח את העסק, במקום להתרוצץ בין השניים.

האם יש כדאיות כלכלית במכירות במיקור חוץ

זו השאלה הראשונה והאחרונה, ובצדק. ההשוואה הנאיבית היא בין משכורת לבין חשבונית, ובהשוואה כזאת המשכורת תמיד נראית זולה יותר. ההשוואה הנכונה מביאה בחשבון גם את מה שלא מופיע בתלוש.

• עלויות מעביד ותנאים סוציאליים מעבר לשכר ברוטו.
• עלות הגיוס עצמו, כולל הזמן שלכם בסינון ובראיונות.
• עלות ההכשרה והחפיפה, שבה העובד עדיין לא מייצר.
• עלות התחלופה, כלומר מה קורה כשאחרי ארבעה חודשים מתברר שהוא לא מתאים.
• עלות הזמן הניהולי שלכם, שהוא המשאב היקר ביותר שיש לכם.

כשמכניסים את כל אלה למשוואה, הפער מצטמצם דרמטית ולא פעם מתהפך. ומעבר לזה, מכירות במיקור חוץ הן השקעה שאמורה להחזיר את עצמה מתוך המכירות שהיא מייצרת. אם היא לא מחזירה, משהו בתהליך שבור וצריך לתקן אותו, לא להמשיך לשלם ולקוות.

שני סוגי נותני שירות, ומה ההבדל ביניהם

פרילנסר שנותן שירותי מכירות

איש מכירות עצמאי שמחלק את זמנו בין שניים עד ארבעה לקוחות. היתרון הוא קשר קרוב ואישי ומחיר נמוך יותר. החיסרון הוא תקרה: אם סיכמתם על עשרים שעות שבועיות ויש לו עוד לקוחות באותה מתכונת, היכולת שלו להתרחב אצלכם ברגע שהלידים גדלים מוגבלת, ויהיו פניות שלא יקבלו מענה בזמן.

צוות או מוקד מכירות במיקור חוץ

מבנה ארגוני שעוטף את איש המכירות שלכם בכל מה שהוא צריך כדי לעשות דבר אחד, לייצר תוצאות. יש שם ניהול, הכשרות, מערכת CRM, נהלים ובקרה. היתרון הגדול הוא שהצוות גדל יחד אתכם, וכשיש עומס אפשר להוסיף כוח אדם באותו שבוע ולא באותו רבעון.

איך בוחרים חברת מכירות במיקור חוץ

לפני שאתם מתחילים לדבר עם נותני שירות, שבו וכתבו לעצמכם את הפרמטרים שחשובים לכם ואת גבולות הגזרה שלכם, כולל התקציב. אם תגיעו מוכנים, הפערים בין ההצעות יפסיקו לבלבל אתכם, כי תדעו בדיוק מול מה אתם משווים.

• תחוו את תהליך המכירה שלו. הדרך שבה הוא מוכר לכם היא הדרך שבה הוא ימכור ללקוחות שלכם. האם הוא ירה עליכם מידע, או ניהל בירור צרכים אמיתי?
• בקשו לראות תוצאות והמלצות. לא הבטחות, אלא לקוחות שאפשר לדבר איתם. שימו לב אם הוא מציע ממליצים מיוזמתו או רק אחרי שביקשתם.
• שאלו על התמודדות עם ביקורת והתנגדויות. תשאלו שאלה לא נעימה בכוונה ותראו מה קורה.
• בדקו מי בפועל יעבוד על התיק שלכם. לא מי מוכר לכם, אלא מי ירים את הטלפון ללקוח שלכם.
• בדקו מה קורה אחרי המכירה הראשונה. האם הוא ממשיך לנהל את הלקוח כדי לייצר אפסייל, או שהוא מסיים ברגע הסגירה.
• היזהרו ממחיר זול מדי. מחיר נמוך במיוחד מסמן לרוב בסיס נמוך מאוד לאיש המכירות, כלומר איש מכירות שעובד עליכם בשכר מינימום ובהתאם לכך גם משקיע.

מודלים של תמחור

בשוק קיימים שלושה מודלים עיקריים, ולכל אחד היגיון אחר:

• אחוזים מהמכירה בלבד. בלי תשלום בסיס, עם אחוז גבוה, לרוב בין שלושים לחמישים אחוז מהעסקה. כל השקעת השעות היא על נותן השירות, ולכן הוא יבחר בקפידה מי הלקוחות שלו.
• תשלום פר ליד ועוד אחוזים מהמכירה. מבטיח לנותן השירות תשלום בסיסי, והאחוז מהמכירה נע לרוב סביב עשרה אחוז, תלוי בסוג העסקה ובהיקף.
• תשלום לפי שעת עבודה ועוד אחוזים מהמכירה. דומה לקודם, עם בסיס ריאלי למחיר השוק שמאפשר לאיש המכירות לעבוד ברוגע ולא לרדוף אחרי סגירה בכל מחיר.

חשוב לדעת: במכירות, התגמול תמיד מורכב מבסיס ועמלות, בין אם מדובר בעובד שלכם ובין אם בנותן שירות חיצוני. ארגון שלא מוכן בשום צורה לשלם עמלה על מכירה לגורם חיצוני, פשוט לא מתאים למודל הזה, ועדיף לגלות את זה בשיחה הראשונה ולא אחרי חודשיים.

תוך כמה זמן רואים תוצאות

כל מקרה הוא אינדיבידואלי. יש עסקים שרואים קפיצת מדרגה תוך ימים ספורים, ויש כאלה שזה לוקח שבועות, במיוחד כשתהליך המכירה ארוך מטבעו, כמו ברוב עולם ההשקעות. מה שכן נכון תמיד הוא שהחודש הראשון כולל תיקונים וכיולים, כי מחפשים את מודל השיחה שמייצר את התוצאה.

אזהרה אחת חשובה: כשמישהו חדש נכנס לנהל או להדריך צוות מכירות, הוא מזרים אנרגיה חדשה והתוצאות בשבוע הראשון קופצות. אחרי חודש הצוות חוזר להרגלים הישנים, והתוצאות חוזרות למקום שהיו בו, רק שעכשיו יש גם הוצאה חדשה. לכן לפני שמתחילים צריך להבין מה התוצרים בפועל: האם זה רק תסריט שיחה אחר, או בנייה של תהליכי מכירה מהיסוד, מודולים להדרכה, ותוכנית לצמיחה עקבית.

מה אני והצוות שלי עושים

אני מנהל את צוותי המכירות של הלקוחות שלי. אנחנו מתחילים באפיון: לומדים את המוצר, את הלקוחות הקיימים ואת קהל היעד, ומאזינים לשיחות המכירה האמיתיות שלכם. משם בונים את תהליך המכירה, את המסרים ואת רצף הפולואפ. ואז אנחנו מבצעים: קולטים לידים, מנהלים את השיחות ואת הפולואפ עד הסגירה, וממשיכים לנהל את הלקוח אחריה כדי לשמר ולהרחיב.

המערכות שאנחנו עובדים איתן, ניהול הלידים, רצפי הפולואפ, תיעוד השיחות והדוחות, הן ארגז הכלים שלי. אתם לא צריכים לרכוש אותן, לתחזק אותן או ללמוד אותן.

וכן, קורה לא פעם שאני אומר ללקוח שהשירות לא מתאים לו ומאחל לו הצלחה. אם הבעיה שלכם היא כמות הפניות ולא מה שקורה איתן, אני אגיד לכם את זה בשיחה ולא אמכור לכם שירות שלא יעזור.