אנשי מכירות במיקור חוץ

האידאל המיידי הוא צוות שיכנס כאן ועכשיו ויהפוך את הלידים ללקוחות נאמנים שלכם, ולא של המתחרים. השאלה היא רק אם הצוות הזה יהיה שלכם או במיקור חוץ.

מה מתאים יותר, אנשי מכירות במיקור חוץ או עובדים שלכם

יש שתי אפשרויות, וכל אחת דורשת משהו אחר מכם.

אפשרות ראשונה: להקים צוות מכירות אצלכם

לגייס מנהל לצוות במשרה מלאה, לאפיין ולהגדיר את תפקיד איש המכירות, לבנות את תהליכי המכירה ואת תהליכי הגיוס, לגייס את אנשי המכירות ולהכשיר אותם. תהליך נכון ובר ביצוע, שדורש זמן, כסף וקשב ניהולי לאורך חודשים.

אפשרות שנייה: להוציא את התהליך החוצה

לתת לצוות מיומן לבנות עבורכם את תהליכי המכירה ולנהל אותם מקצה לקצה, בלי שתתעסקו בניהול אנשי המכירות בכלל. מתחילים כמעט בזמן אפס.

למי מתאים לגייס אנשי מכירות במיקור חוץ

לפני כל משוואה כלכלית, יש שאלה אחת שכדאי לשאול את עצמכם בשקט:

• האם אני יודע לשחרר ולתת למישהו אחר לנהל את אנשי המכירות?
• או שאני חייב שליטה מלאה על המחלקה הכי חשובה בעסק?

אין כאן תשובה נכונה, יש תשובה נכונה לכם. רק אחרי שעניתם עליה יש טעם לבחון את המשוואה:

• מה התוצאה היומית שאנחנו מצפים לקבל ממחלקת המכירות?
• כמה מהר נגיע אליה אם ננהל את המכירות בעצמנו?
• כמה מהר נגיע אליה אם נוציא את המכירות לאנשי מכירות במיקור חוץ?

איך יודעים שצריך אנשי מכירות במיקור חוץ

ככל שאני פוגש יותר עסקים שזה השירות המדויק להם, אני מזהה אצל כולם כמעט את אותו מאפיין:

• המוצר או השירות שלהם מתאים לקהל גדול מאוד.
• יש להם יכולת להעניק אותו במקביל למספר רב של אנשים.
• ויש להם יכולת להכפיל ולשלש את מיצוי הפוטנציאל בהתאמות קטנות מאחורי הקלעים.

דוגמה ראשונה. חברה למגשי אירוח שברמת צוות הייצור יכולה לספק מכירות בהיקף של מיליון ומאתיים אלף שקל בחודש. מחלקת המכירות שלה בנויה על איש מכירות אחד, היא קורסת, ולא מעט לידים פשוט לא זוכים למענה.

דוגמה שנייה. מכללה לשינוי קריירה בשוק כמעט לא תחרותי, שיכולה לגייס שלושים תלמידים בכל מחזור. קצב הפניות גדל, והיכולת לפתוח מחזור מדי חודש היא פוטנציאל לא ממומש. בפועל היא פותחת מחזור אחת לרבעון, רק בגלל שמחלקת המכירות לא התגבשה מספיק.

אותו דפוס בדיוק חוזר אצל יועצים ומלווי משקיעים. היכולת לתת ליווי לעוד עשרים לקוחות קיימת, מה שחסר זה מי שינהל את השיחות ואת הפולואפ עד שהמשקיע מחליט.

אחד אחד או דרך מוקד

כאן חוזרים לשאלה אם אתם יכולים לשחרר. אם אתם לא יכולים, גיוס של איש מכירות אחד בכל פעם וניהול ישיר שלו הוא הפתרון. אם אתם כן יכולים, הפתרון הנכון הוא למצוא את המוקד המתאים לכם, שכבר מנהל את אנשי המכירות שלו.

היתרון בפנייה למוקד הוא שהוא מאגד בתוכו את כל הכלים, החומרים והתהליכים הדרושים לניהול צוות מכירות. ההמלצה הגורפת שלי היא לפנות למוקד שיש לו כבר אנשי מכירות, שתהליכי המכירה שלו סדורים, שהוא עובד עם מערכת CRM לניהול התהליכים, ושיש לו שיטת עבודה ידועה שהוא מתאים אישית למוצר שלכם.

איפה מוצאים את השירות

• חיפוש בגוגל תחת ״אנשי מכירות במיקור חוץ״.
• בקשת המלצה ברשתות החברתיות. ודאו שהמוקד עולה כי מישהו תייג והמליץ, ולא כי הוא המליץ על עצמו.
• רשת הקשרים האישית והעסקית: קולגות, ספקים ולקוחות.

לא משנה איך תגיעו לנותן השירות, מה שחשוב הוא שתדעו איך לבחור בהצעה הנכונה כשתגיעו לשם.

איך לבחור, וכלל אצבע אחד שחוסך כסף

כלל האצבע שאני עצמי עובד לפיו: כל ליד יקר לי, ואני מתייחס בכובד ראש לעלות הליד. לכן כשאני מחפש נותן שירות שיטפל בלידים שלי, אני מחפש את הכי טוב, גם אם הוא עולה כמה שקלים יותר.

פעם אחת נותן שירות ייצר לי קריאייטיב למשפך, והתוצר היה ממש לא טוב. במקום להתווכח ולבקש תיקונים הבנתי שזו הרמה ולא יהיה יותר טוב. שילמתי לו את מלוא הכסף, לא השתמשתי בתוצר בכלל, וניגשתי לנותן שירות אחר שייצר את אותו הדבר באיכות שמצדיקה את ההשקעה בקמפיין. הנכס היקר היה הקמפיין, לא התשלום על התוצר.

לגבי מודלים, בשוק תמצאו:

• אחוזים בלבד מהמכירה, עד חמישים אחוז.
• בסיס נמוך מאוד, ברמה שאם תחשבו תבינו שאיש המכירות שעובד על הלידים שלכם מקבל שכר מינימום. שימו לב מה זה אומר על רמת ההשקעה שלו.
• בסיס ריאלי למחיר השוק ועוד אחוזים מהמכירה בצורה שמתגמלת באמת את איש המכירות.

ובדקו גם דבר אחד נוסף: האם המוקד יודע לנהל את הלקוח גם אחרי המכירה הראשונה, כדי לייצר אפסיילים על בסיס הלקוחות הקיימים.

כמה אנשי מכירות אתם צריכים

זה תלוי מאוד במוצר. יש מוצרים שתהליך המכירה בהם קצר ולעניין, כמו מוקד מכירות של מגשי אירוח. שם צריך בעיקר לקבל את המידע הנכון על האירוע, את הפרטים הטכניים, ולהקשיב לציפיות הלקוח כדי לבטא אותן בהצעת המחיר.

מנגד, מוקד שמוכר קורסים לשינוי קריירה, או ליווי השקעות, מנהל שיחה ארוכה בהרבה, עם בירור צרכים ורצונות. שם צריך להקשיב טוב ולספר במדויק ללקוח את התועלות שהוא מחפש.

המלצה חמה נוספת: קבעו סיסטם שבו לפני שיחת מכירה מתאמים מראש מועד עם המתעניין. מועד שבו הוא בטוח יענה, ויהיה במקום שקט ונקי מרעשי רקע. זה לבדו משנה את איכות השיחה.

האם צריך לכתוב להם תסריט שיחה

תסריטי שיחה מהזן הישן כבר לא עובדים. כשנציג מתקשר ומדקלם, המוח שלנו מזהה מיד שמנסים למכור לנו, ופשוט נאטם. החכמה היא לא לבנות תסריט, אלא לבנות מאגר מידע שישמש את איש המכירות לאורך התהליך.

במאגר הזה מתייחסים לארבעה פרמטרים:

• מידע שאנחנו חייבים לדעת על הלקוח, הרצונות והצרכים שלו.
• מידע שאנחנו חייבים לדעת על המוצר או השירות שלכם.
• מידע שהלקוח חייב לדעת עלינו.
• מידע שהלקוח חייב לדעת על המוצר או השירות שלכם.

אם עניתם על ארבעת אלה, בניתם את הבסיס לתהליך המכירה, וכל מה שנשאר לאנשי המכירות הוא להשתמש בו.

איך עוקבים אחרי הביצועים

גם כשהוצאתם את השירות החוצה, המושכות צריכות להישאר בידיים שלכם:

• פגישה שבועית שבה נציג הצוות יושב אתכם ועובר על הביצועים.
• גישה מלאה למערכת ה-CRM שהצוות מנהל בשמכם, ונוהל שבועי או דו שבועי שבו אתם נכנסים באקראי לכרטיסי לקוחות ורואים את תיעוד התהליך.
• האזנה לשיחות מוקלטות באופן מדגמי. ציינו לעצמכם נקודות לשיפור ונקודות לשימור, והציפו אותן.
• מעקב יומי אחרי היקף העסקאות מול היקף הלידים היומי.