שירותי טלמרקטינג לעסקים

מה החשיבות של שירותי טלמרקטינג לעסקים

עסק צריך מכירות. זו לא ידיעה מרעישה. ובכל זאת, לא תמיד ברור לנו איך לייצר אותן, ואם כן, לא תמיד אנחנו רוצים לעשות את מה שנדרש כדי לייצר אותן. במסגרת שירותי טלמרקטינג מרימים טלפון לאנשים שמכירים אתכם, או שעדיין לא, ובודקים את האפשרות להוביל למכירה.

לא כל אחד רוצה לעשות את זה, ולא כל אחד מרגיש עם זה בנוח. וזה בסדר. אתם לא חייבים למכור בעצמכם. יש שיגידו שכדאי שתדעו איך למכור, ולו כדי שתוכלו ללמד אחרים למכור עבורכם, ועם זה אני מסכים. אבל בין לדעת לבין לבצע בעצמכם כל שיחה, יש מרחק גדול.

מה כולל השירות בפועל

כדי שלא תישארו עם הכללי, הנה מה שנכלל אצלי בשירות טלמרקטינג לעסקים:

• אפיון. לימוד המוצר או השירות, הלקוחות הקיימים וקהל היעד, והאזנה לשיחות מכירה אמיתיות שלכם אם יש כאלה.
• בניית תהליך המכירה. מאגר המידע לשיחה, המסרים לכל פלח, רצף הפולואפ, ונהלים ברורים למה קורה בכל שלב.
• קליטת לידים. כל פנייה נכנסת למערכת, מקבלת סטטוס, ומטופלת לפי הנוהל ולא לפי מצב הרוח.
• שיחות מכירה ופולואפ עד להחלטה, ולא עד לניסיון השני.
• תיעוד והקלטה של כל השיחות, כדי שיהיה ממה ללמוד ולא רק על מה לדבר.
• עבודה מול לקוחות קיימים ליצירת עסקאות נוספות, שזה כמעט תמיד הכסף הזול ביותר בעסק.
• פגישת עבודה קבועה שבה עולים התוצאות, התוצרים והמשוב, ושבה אתם שומעים מה הלקוחות שלכם באמת אומרים.

מה ההבדל בין צוות לבין איש מכירות פרילנסר

פרילנסר

• עובד עם מספר לקוחות מוגבל, ובשעות שהגדיר מראש מול כל אחד מהם.
• יש לו מכסת שעות ויש לו לקוחות נוספים, ולכן לא בטוח שתהיה לו יכולת להרחיב את ההיקף כשכמות הלידים שלכם גדלה.
• צריך שיישאר לו זמן פנוי לבקרה, לתקשורת אתכם ולתהליכי שיפור עצמי. בלי מעטפת ארגונית, הזמן הזה בא על חשבון השיחות.
• כשהוא חולה, בחופשה או עמוס, הלידים שלכם ממתינים ואין מי שיכסה.

צוות עם מבנה ארגוני

• יש מבנה שעוטף את איש המכירות, כך שכל מה שנשאר לו הוא לעשות את מלאכתו ולייצר תוצאות.
• כשהעסק גדל וצרכי המכירות גדלים, אפשר להגדיל את המשרה או להוסיף כוח אדם, בהתאם לתוצאות בפועל.
• אנשי המכירות מקבלים הכשרות, תנאי עבודה ותנאים סוציאליים, ומנהלי מכירות עובדים איתם ודואגים להם. עובד שמרגיש מטופל נשאר, ותחלופה נמוכה היא רווח ישיר שלכם.
• יש רציפות. אם מישהו יוצא, מישהו אחר נכנס לתמונה עם כל ההיסטוריה מול הלקוח.

עלות מול תועלת

צד העלות. איש מכירות בבית דורש תנאים סוציאליים, והעסק אחראי להכשרתו. איש מכירות במיקור חוץ מוציא חשבונית עם מע״מ, אבל לא דורש תנאים סוציאליים והוא אחראי להכשרה של עצמו.

צד התועלת. כדי לקבל תועלת מאיש מכירות צריך אדם שרוצה, יכול ומעוניין לסגור מכירות, ועושה זאת בשיעור גבוה מספיק כדי להצדיק את שכרו ומעבר לכך. אם אתם יכולים לגייס אדם כזה למשרה בבית, מצוין. השאלה היא אם אתם יכולים לאתר אותו, לעניין אותו, לגייס אותו ולדאוג לו לאורך כל תקופת ההעסקה.

ויש עוד רכיב שלא מופיע בטבלה: הסיכון. כשאתם מגייסים עובד ומגלים אחרי ארבעה חודשים שהוא לא מתאים, שילמתם ארבעה חודשי שכר ולא קיבלתם כמעט כלום, וגם חזרתם לנקודת ההתחלה בגיוס. בשירות חיצוני, אם זה לא עובד, מפסיקים.

מה קורה בשבועיים הראשונים

כדי שתדעו למה לצפות, כך נראית תחילת עבודה טיפוסית:

• ימים 1 עד 3. פגישת אפיון, קבלת חומרים, גישה למערכות, והאזנה לשיחות קיימות אם יש.
• ימים 4 עד 7. בניית מאגר המידע לשיחה, רצף הפולואפ והנהלים. אישור שלכם על המסרים לפני שיוצאים לדרך.
• ימים 8 עד 10. תחילת חיוג בהיקף מצומצם, עם האזנה צמודה ותיקונים תוך כדי תנועה.
• ימים 11 עד 14. הרחבה להיקף מלא, ופגישת סיכום ראשונה עם נתונים אמיתיים ולא הערכות.

מה אנחנו צריכים מכם

השירות עובד טוב יותר כשהצד שלכם מסודר. אלה הדברים שאני מבקש:

• גישה לשיחות מכירה אמיתיות, אם קיימות. זה הבסיס לכל השאר, כי המסרים נבנים מהמילים של הלקוחות שלכם.
• מידע מלא על המוצר: מה נכלל, מה לא, מה לוחות הזמנים ומה מבנה המחיר.
• איש קשר אחד אצלכם שיכול לענות תוך יום, ולא רשימת אנשים שאף אחד מהם לא אחראי.
• החלטה ברורה על גבולות: מה מותר להבטיח, מה אסור, ואיזה הנחה או תנאי אפשר לתת בלי לשאול.
• נכונות לשבת פגישה שבועית קצרה. זה כל הזמן שנדרש מכם.

איך בוחנים נותן שירות לפני שסוגרים

אחת הדרכים הטובות היא לבחון איך הוא מוכר לכם את השירות שלו, כי זו בדיוק הדרך שבה הוא ימכור את שלכם ללקוחות שלכם. שאלו את עצמכם:

• האם הוא ניהל שיחת בירור צרכים אמיתית, או ״ירה״ עליכם מידע?
• האם השיחה הרגישה כמו גיוס שותף למסע, או שהייתה בה מניפולציה?
• האם הוא הציע לדבר עם ממליצים, או שזה כלל לא עלה עד שביקשתם?
• האם הוא התייחס לצרכים ולרצונות שהעליתם, או שהרגשתם שאתם מול תסריט שיחה?

איך מודדים את הביצועים

• התוצאות עצמן. האם המספרים משביעי רצון, בפועל ולא בהרגשה.
• שיעור הסגירות מול הלידים. לא כמה נסגר, אלא כמה נסגר מתוך כמה שנכנס.
• איכות התיעוד. האם קיים מעקב אחר שיחות ותהליכי מכירה במערכת, וברמה שאפשר ללמוד ממנה.
• מפגש עבודה שבועי. מפגש שמסייע לזרימת מידע דו כיוונית, ושבו עולים תוצאות, תוצרים ומשוב של אנשי המכירות.
• מבט יומי על התוצרים, והאזנה לשיחות מכירה לפחות פעם בשבוע.

אם זה נשמע כמו הרבה עבודה, זה לא. מעבר על התוצאות פעם ביום לא אמור לקחת הרבה זמן, ושיחה שבועית והאזנה להקלטות היו צריכות להתרחש בכל מקרה, גם אם אנשי המכירות היו יושבים אצלכם במשרד. ההבדל הוא שאתם או העובדים שלכם לא מבצעים את השיחות עצמן.

בשורה התחתונה: אין צורך שתנהלו את איש המכירות. אנחנו מנהלים אותו, ומשתפים אתכם בממצאים כדי שהתהליך יהיה שקוף ותוכלו לחוות דעה לאורך הדרך.

מתי השירות לא מתאים

שירותי טלמרקטינג לא יעזרו לכם אם כמות הפניות החודשית נמוכה מאוד, כי אז הבעיה נמצאת בשיווק. הם לא יעזרו אם המוצר עדיין משתנה כל שבועיים ואין מסר יציב. והם לא יעזרו אם אין נכונות לתגמל על מכירה, כי במכירות התגמול תמיד מורכב מבסיס ועמלות, בין אם מדובר בעובד שלכם ובין אם בגורם חיצוני.

אני מעדיף לומר את זה בשיחה הראשונה. זה חוסך לשנינו חודשיים.