חברות טלמרקטינג לעסקים

תגבור מחלקת המכירות

נניח שאתם רוצים שהעסק ינסוק, ואחת הדרכים המעשיות לכך היא תגבור מחלקת המכירות. שאלו את עצמכם: מה אם מחלקת המכירות שלכם הייתה מקבלת לידים בטמפרטורת קנייה גבוהה יותר מבעבר? איך זה היה משפיע על הסגירות?

כשאנשי המכירות שלכם מדברים עם אנשים שכבר מוכנים הרבה יותר למכירה עצמה, זה משנה את כל התמונה. זה כמובן מתבסס על היכולת הקיימת של המחלקה לסגור עסקאות ולעשות שימוש בפוטנציאל של הלידים שהיא מקבלת.

שלושה מודלים של שיתוף פעולה

חברת טלמרקטינג לא חייבת לקחת את כל התהליך. יש שלושה מודלים נפוצים, וכדאי לדעת איזה מהם אתם בכלל מחפשים:

מודל מלא, מהליד ועד הסגירה

החברה מקבלת את הלידים, מנהלת את כל תהליך המכירה וסוגרת. מתאים לעסקים שאין להם מחלקת מכירות, או שיש להם והיא רוויה.

מודל חימום בלבד

החברה קולטת, מסננת ומחממת, ומעבירה לכם או לצוות שלכם לידים מוכנים. שיחת המכירה נשארת אצלכם. מתאים מאוד ליועצים ומלווי משקיעים שרוצים לשמור את שיחת ההחלטה לעצמם, אבל לא רוצים לבזבז זמן על בירורים ראשוניים.

מודל גלישה

החברה מטפלת רק במה שהצוות הפנימי לא מספיק: שעות עומס, סופי שבוע, גלי לידים אחרי קמפיין, או מאגר ישן שאף אחד לא נוגע בו. מתאים לעסקים עם מחלקה שעובדת טוב אבל לא מספיקה הכל.

טיפול בלידים

חימום לידים עוזר רק אם יש למי לממש אותו. אנחנו קוראים לזה טיפול בלידים, וזה חלק מהותי בתהליכי המכירה. תהליכי מכירה שמנוהלים כמו שצריך הם המעטפת שמובילה לסגירת עסקאות.

חברות טלמרקטינג יכולות לעזור במיוחד כשבעל העסק פשוט לא יודע מה לעשות עם הלידים שלו. נניח שחברה אוספת לידים דרך דיילים בשטח. אנשים משאירים פרטים. עכשיו מה? להתקשר אליהם? לארגן שיחת מכירה? לקבוע פגישה? זה תלוי לגמרי בתהליך המכירה. יכול להיות שהעסקה נסגרת בפגישה פרונטלית, ויכול להיות שהאדם השאיר פרטים מתוך ציפייה שיחזרו אליו לפרטים נוספים, לא כדי לקנות במקום.

טעויות נפוצות בטיפול בלידים

• לחכות יום או יומיים. ליד שפנה עכשיו נמצא במצב מנטלי שנעלם תוך שעות. הזמן לחזרה הוא המשתנה הכי משפיע ורוב העסקים מתעלמים ממנו.
• לנסות פעם אחת ולוותר. אם העסקה הממוצעת נסגרת אחרי ארבע נגיעות וויתרתם אחרי אחת, איבדתם את רוב הפוטנציאל בלי לדעת.
• להתייחס לכל הלידים אותו דבר. ליד חם וליד קר דורשים שתי שיחות שונות לגמרי.
• לנסות לסגור מוקדם מדי. כשמנסים לסגור לפני שהלקוח הבין מה הוא בכלל מקבל, שורפים אותו לתמיד.
• לא לתעד. בלי תיעוד, כל שיחה מתחילה מאפס והלקוח מרגיש שהוא מדבר עם ארגון שלא זוכר אותו.
• לא לגעת בלקוחות קיימים. אלה האנשים שכבר סמכו עליכם פעם אחת, והם המקור הזול ביותר להכנסה נוספת.

מסירת מידע ללקוח כהכנה לשיחת המכירה

כשמדובר בעסקה כלכלית בנפח משמעותי, עבור אנשים שצריכים קצת התבשלות לפני שישקיעו את הכסף, שיח מכירתי נוסף מועיל מאוד. אפשר לראות אותו כשירות עבור הלקוח, לא כניסיון לקבל ממנו משהו.

הלקוח צריך לדעת כמה דברים: מה בדיוק הוא מקבל, מתי, איך זה עובד, ומה מידת הוודאות שהוא יקבל את התוצאה שהוא מחפש. שיחות מקדימות עוזרות לו לברר את הפרטים האלה, ולהגיע לשיחת המכירה מוכן הרבה יותר.

אצל מלווי משקיעים זה קריטי במיוחד. משקיע שמגיע לשיחה בלי להבין את המבנה, את הסיכון ואת לוח הזמנים, ישאל את השאלות האלה בתוך שיחת המכירה ויסיים אותה בלי החלטה. משקיע שכבר קיבל את המידע מגיע לשיחה כדי להחליט, לא כדי ללמוד.

מה זו טמפרטורת קנייה

טמפרטורת קנייה היא פשוט המידה שבה אדם מוכן לבצע את הרכישה. מישהו שעובר ליד דוכן ארטיקים ותוהה אם בא לו, נמצא בטמפרטורה בינונית. מי שקולט את הדוכן אבל המבט שלו ממשיך הלאה, קר לגמרי. ומי שמתלהב כי הוא בדיוק רצה משהו קר ומתוק, חם מספיק כדי להמיס את הארטיק. במצב הזה כל מה שצריך זה להציב מולו את האפשרות לקנות.

העבודה של טלמרקטינג היא להעלות את הטמפרטורה הזאת לפני שיחת המכירה, ולא לצפות שהיא תעלה בתוך השיחה עצמה.

איך נראה ליד מחומם בפועל

״ליד מחומם״ נשמע מעורפל, אז הנה ההגדרה שאני עובד לפיה. ליד נחשב מחומם כשכל ארבעת התנאים מתקיימים:

• הוא יודע בדיוק מה השירות כולל ומה הוא לא כולל.
• הוא יודע את סדר הגודל של המחיר, ולא נופל מהכיסא בשיחה הבאה.
• הוא אישר שהוא רלוונטי: יש לו את הצורך, את היכולת ואת סמכות ההחלטה.
• יש מועד קבוע ליומן לשלב הבא, ולא ״נדבר בקרוב״.

ליד שעונה על ארבעת התנאים האלה נכנס לשיחת מכירה עם סיכוי סגירה גבוה בהרבה. ליד שעונה רק על שניים מהם עוד לא מחומם, הוא רק מודע.

דוגמה מספרית

נניח שנכנסים אליכם מאה לידים בחודש. אתם מספיקים לחזור לשישים, ומתוכם נסגרים שישה, כלומר שישה אחוז מהלידים שנכנסו.

עכשיו נניח ששני דברים משתנים: חוזרים לכל המאה, ומבצעים ארבע נגיעות במקום אחת. גם אם שיעור הסגירה מתוך מי שדיברו איתו נשאר בדיוק אותו דבר, כלומר עשרה אחוז, קיבלתם עשר עסקאות במקום שש. זו עלייה של שני שליש בלי שקל נוסף בתקציב השיווק.

הגדלת המודעות לשירות שלכם

לפעמים אנשים שהשאירו פרטים צריכים תשומת לב מכירתית מעמיקה יותר. נניח שהורים מחפשים טיפול מסוים לילד שלהם. סביר שהם ישמחו שמישהו ייתן להם את כל המידע בנושא, גם מעבר למה שהעסק שלכם מוכר.

כשאנחנו מחזקים את ידם ומספקים להם את הידע הרלוונטי, אנחנו רוכשים את הזכות לייעץ ולהמליץ. אנחנו מעניקים ערך, עוזרים לאדם להבין את התחום, ורק אז זכאים להציע לו אפשרויות. הכוונה החיובית להעניק ערך חייבת להיות ברורה, אחרת השיחה הופכת לתסריט.

מה זה עושה לשיעור הסגירה, ולמחיר

כשמכינים אנשים לשיחת מכירה, סוגרים יותר עסקאות. וכשסוגרים יותר, נכנס יותר כסף, וזה כשלעצמו תורם להתרחבות.

יש גם השלכה פחות מדוברת. אם שיעור הסגירה שלכם גבוה מספיק, ייתכן שאפשר לבקש יותר כסף. כלומר, שיש מספיק לקוחות שיגידו כן גם בתעריף גבוה יותר. אם תכננתם להעלות מחירים אחרי שהתזרים מתייצב, לידים מוכנים יותר עשויים להיות בדיוק מה שמאפשר את המעבר הזה. חשוב לומר שזה נשען על איכות המוצר עצמו ועל הערך שקהל היעד מייחס לו, לא רק על התהליך.

מה אפשר לקבל מאיתנו

אפשר לדבר איתי על צוות מכירות שמנהל תהליכי מכירה מלאים, מההתחלה ועד סגירת העסקה. ואפשר גם לקחת רק את חלק הטלמרקטינג: את החלק שבו פונים ללקוח כדי להכין אותו לשיחות המכירה שאתם או הצוות שלכם תבצעו. אז הלידים שאנשי המכירות שלכם מקבלים מגיעים מוכנים הרבה יותר, ושיעורי הסגירה משתפרים בהתאם.