מנהל מכירות שיוריד מכם את הצורך לנהל את מחלקת המכירות, ויידע לתת מענה לכל האתגרים שלה. זו הבקשה שאני שומע הכי הרבה מבעלי עסקים שיש להם כבר צוות מכירות, אבל אין להם מי שיוביל אותו.
מצד אחד, כלכלית ועסקית הם רוצים שצוות המכירות יישאר צוות של העסק, תחת תלוש משכורת. מצד שני הם חייבים מישהו שינהל אותו: שיעשה סדר, שיתמודד עם התחלופה הגבוהה, עם ההכשרה, ועם העובדה שחוסר מימוש הפוטנציאל של הצוות פירושו לזרוק כסף לפח כל יום מחדש.
למה צריך ניהול מכירות במיקור חוץ
חוסר יכולת לגייס את האדם הנכון
יש עסקים בינוניים וגדולים שיש להם מחלקת מכירות מתפקדת, והם פשוט לא מצליחים למצוא את האדם הנכון לתפקיד מנהל המכירות. זה לא מקרי. לא פעם דווקא האנשים המדויקים לתפקיד מעדיפים לעבוד במוקד שנותן שירותי מכירות למספר לקוחות, ולא במחלקת מכירות של עסק אחד. אם אתם רוצים שהטובים ינהלו לכם את הצוות, לפעמים הדרך היחידה להגיע אליהם היא דרך שירות של ניהול מכירות במיקור חוץ.
חוסר יכולת לנהל את המכירות בבית
ניהול מחלקת מכירות דורש קשב מלא. מנהל מכירות שמצליח בתפקידו לא מביא רק יכולות אישיות, הוא צריך לקבל לידיו סט כלים ושירותים שיאפשרו לו לעשות את העבודה: מערכת לניהול לידים, הקלטת שיחות, נתונים, נהלים, תקציב הכשרה. סט כלים שלא כל ארגון יודע או רוצה לספק. המשמעות היא כישלון של המנהל, ואז חיפוש של פתרון חיצוני.
וכל יום שבו אין מנהל מכירות מקצועי שמתמודד עם האתגרים ומוביל את הצוות, הוא יום שבו המחלקה מפסידה את הכסף שהיא הייתה אמורה להכניס. ההפסד הגדול באמת הוא לא בשורת ההוצאות, הוא במיצוב שלכם מול מתחרים שזוכים בנתח גדול יותר מהשוק רק בגלל שמערך המכירות שלהם מתפקד מקצועית.
למה דווקא לא להוציא את ניהול המכירות למיקור חוץ
אני מעדיף להגיד את זה מראש. יש מצבים שבהם אני לא ממליץ על השירות הזה, וזה בסדר גמור:
כשתפיסת העולם שלכם היא שהכל בבית
יש מנהלים ומנכ״לים שבתפיסת העולם שלהם כל מחלקת המכירות, על כל דרגיה, חייבת להיות בתוך הבית. אולי זה יפתיע, אבל העמדה שלהם נכונה, כל עוד הם יודעים ויכולים לגייס ולנהל את המחלקה בעצמם. במקרה כזה הוצאת הניהול החוצה תסתור את המבנה הארגוני שהם עצמם בונים, ואני ממליץ בחום לא לשקול את זה בכלל.
כשאין נכונות לתגמל על מכירה
במכירות, התגמול תמיד מורכב מבסיס ועמלות. זה נכון לעובד פנימי וזה נכון לנותן שירות חיצוני. ארגון שלא מוכן לשלם עמלה על מכירה לגורם חיצוני יגלה את זה מהר מאוד, וזה יהיה בזבוז זמן לשני הצדדים. עדיף להעלות את זה בשיחה הראשונה.
איפה מוצאים נותן שירות מצוין
- הנטוורק שלכם. ההמלצה החמה ביותר שלי. פנו לקולגות ולאנשי עסקים שאתם בקשר יומיומי איתם. המלצה ממישהו שאתם מכירים עושה חצי מהעבודה.
- קהילות עסקיות בפייסבוק. יש קהילות שבהן יושבים הרבה יזמים ובעלי עסקים, ובקשת המלצה שם מביאה תוצאות. ודאו שהשם עולה כי מישהו תייג והמליץ, ולא כי נותן השירות המליץ על עצמו.
- לינקדאין. רשת חברתית עסקית, ולכן אנשי המקצוע נמצאים שם. פוסט אחד בפרופיל האישי מביא המלצות.
- גוגל. בשונה מהרשתות, כאן החיפוש אקטיבי לגמרי. מקלידים ״ניהול מכירות במיקור חוץ״ ועוברים על התוצאות.
למה יש פערים כל כך גדולים בין ההצעות
כמו בכל שירות, הפערים נובעים בעיקר מהתמחור שנותן השירות בחר לעצמו. יש שמתמחרים נמוך כדי להיות נגישים, יש שמתמחרים לפי השוק, ויש שמתמחרים מעליו. בנוסף, השירות מוצע על ידי שני סוגי גורמים: פרילנסרים שזה השירות שלהם, וחברות ממוקדות. אין כאן נכון או לא נכון, יש התאמה.
ההמלצה שלי: לפני שאתם מתחילים בתהליך, קבעו לעצמכם את הפרמטרים החשובים ואת גבולות הגזרה, כולל תקציב. נניח שקבעתם עשרת אלפים שקל בחודש, ושפרמטר קריטי נוסף הוא המלצות מלקוחות קיימים. אם תגיעו לנותן שירות שעונה על כל הפרמטרים אבל יקר יותר, תדעו מראש אם אתם מוכנים להתגמש ובאיזה תנאי. כך הפערים בין ההצעות מפסיקים להיות מבלבלים.
איך יודעים שמנהל המכירות הוא המדויק לכם
- חוו את תהליך המכירה שלו עליכם. רשמו לעצמכם נקודות טובות ונקודות שמדליקות נורה. זה בדיוק התהליך שהלקוחות שלכם יעברו.
- בחנו איך הוא מתמודד עם התנגדויות. תתנגדו בכוונה ותראו מה קורה.
- בחנו איך הוא מתמודד עם ביקורת. אמרו לו משהו לא נעים על ההצעה שלו.
- שימו לב לממליצים. ביקשתם ורק אז הוא הציע, או שהוא הציע בעצמו?
- בדקו את איכות האינטראקציה לאורך כל התהליך. כמה זמן לוקח לו לחזור אליכם, ואיך נראים המסמכים שהוא שולח.
אילו תוצאות לצפות ממנהל מכירות במיקור חוץ
כדי לצפות לתוצאות צריך קודם להבין מה התוצרים. לרוב, כשמישהו חדש נכנס לנהל צוות, הוא מזרים אנרגיה חדשה והתוצאות קופצות מיד. אבל ככל שהזמן עובר הצוות חוזר לישן ולמוכר, והתוצאות החד פעמיות של השבוע הראשון חוזרות לרמה שהורגלנו אליה. ההבדל היחיד הוא שעכשיו יש גם הוצאה חדשה שנוגסת ברווח.
לכן, לפני שמגייסים שירות כזה, שאלו בדיוק מה מקבלים:
- האם זה רק תסריט שיחה אחר, או בנייה של תהליכי מכירה מהיסוד?
- האם זה כולל כתיבת ספרי הדרכה ובניית מודולים להכשרת הצוות?
- עד כמה המודולים משתפים את אנשי הצוות ומאפשרים להם להביע עמדה?
- האם יש תוכנית לבניית מערכות יחסים עסקיות ארוכות טווח עם הלקוחות?
- האם יש תוכנית לצמיחה עקבית, או רק לקפיצה חד פעמית?
מכלול השאלות האלה הוא מה שמייצר צפי ריאלי למיצוי הפוטנציאל של המחלקה, ולא הבטחה כללית לשיפור.
איך אפשר להיעזר בשירות שלי
אחד השירותים שאני מעניק הוא ניהול מכירות במיקור חוץ. הרף שקבעתי ללקוחות הוא גבוה, ותהליך הקבלה לשירות הוא תהליך רציני, כי מהרגע שלקוח מתקבל המשמעות היא שהפוטנציאל העסקי שלו הולך להיות ממוצה עד תום. הדרך הכי טובה להתחיל היא שיחת אבחון קצרה, שבה נבין יחד אם יש כאן התאמה.